Catégorie : Booster ses ventes

Le coaching gagnant ou coaching des ventes aide les directeurs des ventes et les cadres commerciaux à réaliser leur plein potentiel et à augmenter les performances de vente. Il fonctionne avec des outils de coaching de vente expérientielle, de mentorat de vente et de conseil en vente, y compris la formation à la vente de solutions. Contrairement aux approches uniquement théoriques, le coaching de vente va jusqu’à accompagner le vendeur sur le terrain pour valider et tester son niveau de potentiel et d’apprentissage.

Coaching de vente : qu’est-ce que c’est ?

La vente personnelle peut être définie comme « le processus de communication de personne à personne entre un vendeur et un client potentiel, dans lequel le premier apprend les besoins du client et tente de les satisfaire en offrant au client la possibilité d’acheter quelque chose de valeur, comme un bien ou un service ». [Le terme peut également être utilisé pour décrire une situation dans laquelle une entreprise utilise une force de vente comme l’un des principaux moyens de communication avec les clients.

Coaching de vente – scripts de vente

L’utilisation de scripts de vente bien rédigés est connue depuis des centaines d’années. Les vendeurs de médicaments itinérants étaient connus pour utiliser des scripts de vente aux 17e et 18e siècles. Les représentants commerciaux expérimentés reconnaissent très tôt que des mots et des phrases spécifiques ont la capacité de susciter un comportement souhaitable chez le client potentiel. Des études de recherche peuvent également être menées pour déterminer les mots/phrases les plus efficaces ou la séquence optimale de mots/phrases à utiliser dans des scripts de vente efficaces. De nombreuses recherches ont porté sur les types de techniques de persuasion verbale qui peuvent être utilisées pour convaincre des clients potentiels, comme l’échange d’informations, l’utilisation de recommandations, de demandes, de promesses ou d’ingratitude.

Coaching de vente – Types

Certains types de coaching de vente sont entièrement scénarisés, tandis que d’autres ne le sont que partiellement, ce qui permet aux représentants commerciaux de varier la présentation en fonction de leur évaluation des besoins et des intérêts du client. Cependant, les représentants commerciaux les plus efficaces développent des scripts pour traiter les objections les plus courantes et ont presque toujours à portée de main un certain nombre de clôtures de test différentes. Les scripts prescrits sont des scripts très détaillés qui spécifient des phrases précises à utiliser dans certaines situations. Les scripts prescrits sont largement utilisés dans divers contextes, notamment la vente directe, les études de marché et les services de restauration rapide.

Le logiciel Marketing CRM désigne un système de gestion des relations clients qui est conçu principalement pour simplifier les efforts de vente et de marketing des entreprises. Certaines des fonctionnalités fondamentales de ce CRM incluent le suivi des prospects sur le marché, l’automatisation du marketing, l’intégration des médias sociaux, le reporting et l’analyse.

Pourquoi est-il important d’utiliser un CRM ?

Le CRM (signifie Gestion de la Relation Client) peut relever impérativement les informations de contact, les préférences personnelles et l’historique des interactions, permettant aux commerçants d’afficher des informations détaillées sur les prospects et sur les clients, afin d’obtenir de meilleures relations et de fidéliser de nouveaux clients. En effet, le CRM dispose de nombreuses fonctions commerciales, telles que le marketing, les ventes, les ressources humaines et le service client. Notamment, certains des principaux atouts de l’utilisation d’une solution CRM incluent : l’optimisation de la gestion des contacts, les flux de travail normalisés, la productivité développée, les rapports fiables, la prévision des ventes, la disponibilité des données à tout moment, les mesures de ventes optimisées, les informations personnalisées, l’excellente collaboration du groupe, l’accès et le stockage des données clients, la gestion efficace des ventes, l’amélioration des tâches administratives, etc.

Comment bien choisir sa solution CRM ?

Choisir une solution CRM nécessite fondamentalement de s’interroger sur ses attentes et sur ce que l’entreprise souhaite réaliser avec le CRM. Le concept de besoins est important pour orienter son choix, incluant le budget, les objectifs, le contexte utilisateur, la fonctionnalité, etc. Ainsi, les critères de choix du CRM concernent : le type du CRM (BtoC ou BtoB), l’ampleur des fonctionnalités choisies (la possibilité d’établir des factures ou de segmenter les prospects), le CRM en mode « On Premise » ou « SaaS », les besoins éventuels d’interopérabilité, le contexte et l’ergonomie utilisateur, le budget et les outils de reporting.

Le top 3 des CRM pour gérer mieux le marketing de son entreprise

Les logiciels suivants sont le top 3 des CRM, qui sont adaptés à tout type et aux différentes tailles d’entreprises :

• Microsoft Dynamics 365 : c’est un logiciel CRM très amélioré tant au niveau des fonctionnalités CRM que des aspects collaboratifs, qui va démultiplier les performances de sa société. Microsoft Dynamics 365 est plus qu’un logiciel, c’est une famille de logiciels de gestion d’entreprise conçue par Microsoft pour propulser les entités de toute taille et pour numériser chaque opération réalisée. Il s’agit donc à la fois d’un CRM et d’un ERP avec des fonctionnalités très avancées.
• Salesforce, également connu sous le nom de Sales Cloud : cette solution CRM permet à une entreprise de gérer ses campagnes en temps réel et d’acquérir des informations sur ses clients en un seul endroit, ainsi que via les rapports de ses collaborateurs et les tableaux de bord. Pour amplifier son CRM à tous les services, on peut connecter de nombreuses applications professionnelles.
• HubSpot : il est généralement destiné aux PME n’ayant pas de fonctionnalités avancées. Il s’agit toujours d’une solution puissante, idéale pour l’Inbound marketing et très efficace lorsqu’elle est associée à la solution Marketing HubSpot. Notamment, cet outil CRM est facile à exploiter, il aide son équipe à générer des ventes et supprime les opérations manuelles.