Le coaching gagnant ou coaching des ventes aide les directeurs des ventes et les cadres commerciaux à réaliser leur plein potentiel et à augmenter les performances de vente. Il fonctionne avec des outils de coaching de vente expérientielle, de mentorat de vente et de conseil en vente, y compris la formation à la vente de solutions. Contrairement aux approches uniquement théoriques, le coaching de vente va jusqu'à accompagner le vendeur sur le terrain pour valider et tester son niveau de potentiel et d'apprentissage.
Coaching de vente : qu’est-ce que c’est ?
La vente personnelle peut être définie comme "le processus de communication de personne à personne entre un vendeur et un client potentiel, dans lequel le premier apprend les besoins du client et tente de les satisfaire en offrant au client la possibilité d'acheter quelque chose de valeur, comme un bien ou un service". [Le terme peut également être utilisé pour décrire une situation dans laquelle une entreprise utilise une force de vente comme l'un des principaux moyens de communication avec les clients.
Coaching de vente - scripts de vente
L'utilisation de scripts de vente bien rédigés est connue depuis des centaines d'années. Les vendeurs de médicaments itinérants étaient connus pour utiliser des scripts de vente aux 17e et 18e siècles. Les représentants commerciaux expérimentés reconnaissent très tôt que des mots et des phrases spécifiques ont la capacité de susciter un comportement souhaitable chez le client potentiel. Des études de recherche peuvent également être menées pour déterminer les mots/phrases les plus efficaces ou la séquence optimale de mots/phrases à utiliser dans des scripts de vente efficaces. De nombreuses recherches ont porté sur les types de techniques de persuasion verbale qui peuvent être utilisées pour convaincre des clients potentiels, comme l'échange d'informations, l'utilisation de recommandations, de demandes, de promesses ou d'ingratitude.
Coaching de vente - Types
Certains types de coaching de vente sont entièrement scénarisés, tandis que d'autres ne le sont que partiellement, ce qui permet aux représentants commerciaux de varier la présentation en fonction de leur évaluation des besoins et des intérêts du client. Cependant, les représentants commerciaux les plus efficaces développent des scripts pour traiter les objections les plus courantes et ont presque toujours à portée de main un certain nombre de clôtures de test différentes. Les scripts prescrits sont des scripts très détaillés qui spécifient des phrases précises à utiliser dans certaines situations. Les scripts prescrits sont largement utilisés dans divers contextes, notamment la vente directe, les études de marché et les services de restauration rapide.
